ماموریتی سنگین بر دوش ناتوان رایزنان بازرگانی
در بند دهم سیاست‌های اقتصاد مقاومتی، ذیل اشاره به حمایت همه‌جانبه‌ی‌ هدفمند از صادرات کالاها و خدمات، شکل‌دهی بازارهای جدید و تنوع بخشی پیوند‌های اقتصادی با کشورها به ویژه با کشورهای منطقه مورد تاکید قرار گرفته است. شکل‌دهی بازارهای جدید و یا توسعه بازارهای خارجی فعلی، با تمرکز بر ماموریت بازاریابی و بازارسازی از سوی سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی قابل تحقق است.

 

در ساختار فعلی سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی ایران، وظیفه‌ی بازاریابی و بازارسازی بر عهده‌ی رایزنان بازرگانی قرار گرفته که از سوی سازمان توسعه‌ی تجارت در سفارتخانه‌ها مستقر می‌شوند. فارغ از شاخص‌های گزینشِ رایزنان بازرگانی و سازوکارهای ارزیابی عملکرد آنان، هم اکنون فقط در کشورهای عراق (دو رایزن)، پاکستان، ارمنستان و ترکیه رایزن بازرگانی وجود دارد(۱)! این در شرایطی است که ترکیه فقط در عراق ۲۲ رایزن بازرگانی در تمامی استان‌های این کشور دارد(۲).

به گفته‌ی سرپرست سابق سازمان توسعه تجارت، پس از نوسانات ارزی سال ۹۷، سازمان توسعه تجارت با کسری شدید بودجه رایزنان بازرگانی مواجه شد. این کسری بودجه‌ی چند ده میلیارد تومانی و مصادف شدن آن با پایان ماموریت کاری ۳ ساله‌ی تعدادی از رایزنان بازرگانی، باعث شد تا فعالیت تعداد قابل توجهی از این رایزنان متوقف شود(۳).

بر همین اساس در سال‌های اخیر با کاهش تعداد رایزنان بازرگانی، یکی از مهم‌ترین ماموریت‌های دستگاه دیپلماسی و سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی تحت الشعاع قرار گرفته و عملاً بازاریابی و بازارسازی برای کالاهای تولید داخل نیز چندان مورد توجه قرار نگرفته است.
در نمودار زیر تعداد رایزنان بازرگانی ایران و چند کشور دیگر مقایسه شده که فاصله‌ی بسیاری میان آن‌ها وجود دارد(۴).

تجربیات موفق برخی کشورها در دیپلماسی اقتصادی
از چالشی‌ترین موضوعات در خصوص ارائه‌ی خدمات تجاری توسط نهادهای دیپلماسی به بازرگانان و متقاضیان، بحث نحوه‌ی تامین هزینه‌ی ارائه‌ی خدمات است. تجربه‌ی استفاده از کارمندانی که در استخدام دولت بوده و خدمات خود را به شکل رایگان به متقاضیان ارائه می‌کنند در کشورهایی مانند ایران، نشان می‌دهد خواسته‌ی شرکت‌ها به نحو مطلوبی برآورده نمی‌شود. چرا که برای رایزنان بازرگانی تفاوتی نمی‌کند که کیفیت خدمات ارائه شده در چه سطحی باشد. از سوی دیگر خدمات ارائه شده تقاضامحور بوده و نسبتی با اولویت‌ها و راهبردهای توسعه‌ی صادرات کشور ندارند(۵).

 این در شرایطی است که در ساختارهای دیپلماسی کشورهایی نظیر آمریکا، فرانسه، ایرلند و سوئیس ارائه‌ی خدمات تجاری، حتی در سطح برگزاری نمایشگاه و تحقیقات بازار در قبال اخذ هزینه صورت می‌پذیرد. واحدهای دیپلماسی تجاری کشورهایی نظیر ایرلند، کانادا، آمریکا، سوئد، فنالند، نیوزالند، استرالیا، انگلستان، کره جنوبی و ژاپن بصورت بخش‌های مستقلی در مراکز تجاری در کشورهای هدف صادراتی واقع شده‌اند و در قبال اخذ هزینه، به ارائه‌ی خدمات مشاوره می‌پردازند. چنین نهادهای دیپلماتیک تجاری‌ای از لحاظ تحصیلات، اشراف به امور اداری و اجرایی و فعالیت‌های عملی کسب و کار در بازار هدف، دارای تجربه‌ی مناسبی هستند. وجود حداقل ۵ سال سابقه‌ی مدیریتی ارشد و تجربه‌ی تجاری، از استانداردهای الزامی در ایرلند و سوئد برای انتخاب یک دیپلمات تجاری است!

اصلاح روش تامین مالی، راه تحقق ماموریت اقتصادی دستگاه دیپلماسی
با توجه به اینکه رایزن بازرگانی وظیفه‌ی اصلی شکل‌دهی بازارهای جدید و یا توسعه‌ی بازارهای فعلی را بر عهده دارد، ضروری است که نسبت به اعزام رایزنان بیشتر به کشورهای مورد نظر، خصوصاً کشورهای همسایه اقدام شود. با این حال روشِ تامین هزینه‌های این رایزنان، نیازمند بازنگری است تا بُروز نوسانات ارزی و یا کسری منابع دولتی، آسیب مضاعفی به این بخش مهم وارد نکند.

از طرف دیگر یکی از نیازهای کلیدی برای ورود هر فعال اقتصادی به یک بازار جدید، به دست آوردن اطلاعات دقیق از وضعیت آن بازار است. سلیقه و ذائقه، محدوده‌ی قیمتی، حجم و روند تقاضا، وضعیت سایر رقبا، خلاءها و نیازهای زیرساختی و… از جمله اطلاعاتی است که نداشتن هریک از آن‌ها هزینه‌ی اولیه‌ی زیادی را به فعالان اقتصادی تحمیل می‌کند. در شرایط فعلی اغلب بازرگانان برای ورود به بازار کشورهای خارجی، با صرف هزینه‌ی بالا، شناخت سطحی از آن بازار به دست می‌آورند که با احتمال بالای عدم موفقیت در صادرات به آن کشور نیز همراه است.

بر این اساس بخش بازرگانی سفارتخانه می‌تواند با انجام مطالعات بازار در کشور میزبان و فروش آن در سطوح مختلف به بازرگانانِ ایرانی متقاضی ورود به آن بازار، علاوه بر تامین مالی رایزنان بازرگانی، هزینه و مخاطرات ورود به آن بازار را برای بازرگانان ایرانی به شدت کاهش دهند.

از سوی دیگر با توجه به اینکه روش پرداخت حقوق رایزنان بازرگانی، ارتباطی به عملکرد آنان در مدت ماموریتشان در کشور خارجی ندارد، لازم است نحوه‌ی پرداخت تغییر کرده و بر اساس شاخص‌هایی همچون ارزش قراردادهای امضا شده، رشد صادرات کالا و… اصلاح گردد. در این صورت منافع رایزنان بازرگانی در راستای افزایش همکاری‌های اقتصادی میان ایران و کشور میزبان قرار خواهد گرفت.

۱) اطلاعات منتشر شده در پایگاه رسمی سازمان توسعه تجارت