شاید استفاده از عنوان «مذاکره» کمی ناآشنا و عجیب به نظر برسد و ما را به سمت یک حوزه تخصصی سوق دهد. ولی همین کلمه به ظاهر نخودی همان گفتگوست که ما همه روزه و در هر مرحله از زندگیمان آن را انجام می‌دهیم. وقتی با هر موقعیتی مواجه می‌شویم که به دنبال راه حلی برای رسیدن به اهدافمان می گردیم، به گفتگو و مذاکره نیاز پیدا می کنیم. خود این صحبت و گفتگو با دیگران در زندگی فردی و اجتماعی ما تاثیر بسزایی دارد و آگاهی ما را نسبت به موضوعات پیرامونمان ارتقا می‌دهد.

به عنوان مثال وقتی می‌خواهیم برای دریافت وام اقدام کنیم یا به دنبال ترفیع شغلی هستیم و یا حتی در زندگی از خانواده و فرزندان خود انتظاراتی داریم و یا محصولات و خدماتی را می‌خواهیم بخریم یا بفروشیم نیاز به گفتگو و مذاکره پررنگ‌تر می‌شود و به طور واضح‌تر می‌توان گفت که وقتی در هر سناریوی ارتباطی قرار بگیریم، به صحبت کردن و به نوعی مذاکره کردن احتیاج پیدا می‌کنیم.

شاید الان این سوال ذهنتان را به خود مشغول کند که چرا اصلاً به مذاکره نیاز داریم. وقتی کاری را که مربوط به خودمان می‌شود چرا این همه قیل و قال برای آن بسازیم و سر هر موضوعی وقت خود را به صحبت کردن راجع به آن، با دیگران اختصاص دهیم. در واقع باید گفت که هرجا بوی امتیاز گرفتن و منفعت به مشام برسد، وقت گذاشتن بر روی آن حکم طلا را پیدا می‌کند. تقریباً همه ما در جنبه‌های مختلف زندگی و کاری و یا بهتر بگوییم اجتماعی، سیاسی و اقتصادی منافع خودمان را اولویت قرار می‌دهیم و به دنبال کسب سود در هر معامله‌ای هستیم. بله، اصل مذاکره بر امتیاز گرفتن است.

بنابراین اگر می‌خواهید از یک مذاکره و یا یک معامله سودآوری داشته باشید یا به قولی اگر می‌خواهید معاملاتتان به نحوی جوش بخورد، باید به همه چیز واقع بینانه نگاه کنید و خودخواهیتان را کنار بگذارید. در واقع قبل از وارد شدن به مذاکره باید به این موضوع فکر کنید که کدام منافع برایتان اصلی‌ترین منافع محسوب می‌شوند و از کدام منافع می توانید چشم پوشی کنید، طوری که هم طرف مقابل با گرفتن امتیازات دیگر راضی باشد و هم شما به منافع اصلیتان برسید.

مذاکره در کسب و کار

از آنجایی که برای موضوعات مختلف، مذاکرات مختلفی وجود دارد، حال بیایید مذاکره در کسب و کار را مورد بررسی قرار دهیم. شما هر نوع کسب و کاری که داشته باشید چه مستقیماً به مصرف کنندگان محصول خود را بفروشید و یا نه، مذاکره بخشی از کارتان است. در واقع توانایی یک کارآفرین خوب صرفاً به قدرت ایده‌پردازی او خلاصه نمی‌شود و یک کارآفرین باید یک مذاکره کننده خوبی هم باشد تا بتواند در شرایط بحرانی از منافع خود و شرکتی که مدیریت آن را عهده دار است، به بهترین شکل دفاع کند.

بنابراین، توانایی مذاکره کردن خود نوعی مهارت کارآفرین محسوب می‌شود که می‌تواند نقش موثری در پیشبرد کسب و کارش ایفا کند. و برای رسیدن به این هدف، هفت تکنیک وجود دارد که در نظر گرفتن و رعایت کردن آنها به شما کمک می‌کند تا از یک کارآفرین معمولی به یک کارآفرین ماهر و حرفه‌ای تبدیل شوید.

۱. مهارت برنامه‌ریزی

همه ما می‌دانیم که برای ورود به مذاکره و دریافت نتیجه عالی باید چه از لحاظ ظاهری و چه از نظر ذهنی کاملاً آماده باشیم تا یک فروش صورت بگیرد. آمادگی داشتن قبل از ورود به مذاکره به شما کمک می‌کند تا موقعیتی را که در آن قرار دارید، تقویت کنید و به یک جایگاه عالی دست یابید، همچنین یک سری دانش و اطلاعات، برنامه و راهکار در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید در لحظه مذاکره از آن استفاده کنید.

بنابراین قبل از شروع هر گفتگو خود را ارزیابی کنید. چون زمانی که شما آمادگی لازم را نداشته باشید به جای تاثیرگذار بودن، تاثیرپذیر خواهید شد. برای این کار چند روش وجود دارد که به شرح ذیل است:

▪︎ نیازها و خواسته‌های شرکتی را که می خواهید با آن وارد مذاکره شوید، مورد بررسی و تحقیق قرار دهید؛

▪︎ کالاها و محصولاتی را که شما می‌توانید تولید کنید و ارائه دهید را بشناسید و بررسی کنید که چرا تولید آنها مهم و ضروری است؛

▪︎نیازها و خواسته‌های خودتان را اولویت بندی کنید؛

▪︎ بر روی کمترین مقدار معامله ممکن که مایلید اتفاق بیفتد، تصمیم بگیرید؛

۲. مهارت‌های سازمانی

اگر شریک تجاری و کاری شما با تاخیر در جلسه حاضر شود و یا اصلاً هیچگونه آمادگی برای مذاکره کردن نداشته باشد، شما تا چه اندازه به او اعتماد و اطمینان می‌کنید؟ احتمالاً هیچ. پس داشتن مهارت‌های سازمانی قوی یک مبنای محکمی را در مذاکره به شما می‌دهد که شما را تبدیل به فردی می‌کند که ارزش تجارت و معامله کردن با او را دارد و شما به عنوان یک فرد با اعتماد به نفس به نظر خواهید آمد و بدین ترتیب می‌توانید منافع خود را محقق و تاثیرگذاریتان را چند برابر کنید.

۳. مهارت‌های ارتباطی

مهارت‌های ارتباطی در مذاکره از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. هرچه فرد در مذاکرات خود مهارت‌های ارتباطی قوی‌تری داشته باشد، احتمال برقراری یک مذاکره موفق‌تر بیشتر می‌شود. خیلی‌ها تصور می‌کنند که باید

مانند سخنرانان عمومی، فن بیان عالی داشته باشند. ولی تنها داشتن مقدار مشخصی از این مهارت برای مذاکرات تجاری کوچک ضرورت دارد. شما باید در این حد که با اطمینان و اعتماد به نفس کامل در مورد کسب و کارتان، محصولات و خدماتتان و اینکه چرا احساس می‌کنید درخور مذاکره با آن سرمایه‌گذار و یا مشتری بالقوه هستید، بتوانید، صحبت کنید و به علاوه شما باید آمادگی پاسخگویی به سوالات مرتبط با مذاکره مانند سوالاتی در مورد فروش و یا سوالات مالی را داشته باشید.

۴. مهارت دانش محصول

این مهارت همانطور که از نامش پیداست، مجموعه‌ای از اطلاعات در مورد محصول مانند ویژگی‌ها، مزایا، کاربردها تا نقاط ضعف و قوت آن را در بر می‌گیرد. وقتی فروشنده‌ای دانش و اطلاعات کافی در مورد کالا و محصولش نداشته باشد، نمی‌تواند در زمان مذاکره با مشتری، مهارت‌های فروش لازم را از خود نشان دهد. پس دانستن و آگاهی از آنچه که می فروشید، به مشتری و یا سرمایه‌گذار شما، این را نشان می‌دهد که تا چه اندازه با اعتماد به نفس و وارد به کارتان هستید و همین امر سبب می‌شود تا محصول و یا خدمت شما جذاب و خوشایند به نظر برسد. به همین خاطر شما نیاز به درک روشنی از کالاها و محصولاتی که می‌خواهید ارائه دهید و یا به فروش برسانید و ارزش و مزایایی را که محصول یا خدمت شما برای مشتری خواهد داشت، دارید.

۵. صداقت شخصی

اگرچه داشتن دانش محصول یک امر بسیار مهم در مذاکره محسوب می‌شود اما نگرش و رفتاری که شما از خودتان نشان می‌دهید از اهمیت بیشتری برخوردار است و زیر ذره بین قرار می‌گیرد و شما حتی اگر فروشی هم انجام ندهید، شهرت و اعتبار شما با رفتاری که از خود ارائه می‌دهید در معرض ریسک قرار می‌گیرد و حتی طرف مقابلتان می‌تواند امتیازات فراوانی را به واسطه همین رفتار به شما اعطا کند و یا پای همان میز مذاکره از شما بگیرد. پس اگر شما سعی در ایجاد یک رابطه تجاری موفق دارید، باید تا حدی که برایتان مقدور است کاری کنید که مشتریان بالقوه شما بخواهند با شما کار کنند و با آنها صادق باشید، و شنونده خوبی هم باشید. یک مثل قدیمی می‌گوید: در داشتن دو گوش و یک دهان حکمتی وجود دارد. بنابراین، با دقت به حرف‌های آنها گوش دهید، صبور باشید و فراموش نکنید که کمی هم شوخ طبع باشید.

۶.توانایی خوب فکر کردن در شرایط تنش‌زا و پر استرس

همیشه مذاکره‌ها آنطور که ما می‌خواهیم پیش نمی‌رود. گاهی اوقات مذاکره می‌تواند یک مذاکره سخت و مایوس کننده باشد. اما به خاطر داشته باشید که این هم بخشی از کسب و کارتان است. وقتی در چنین شرایط ناآرامی قرار گرفته اید که احساس اضطراب می‌کنید، خونسرد باشید. چرا که خونسرد بودن به شما کمک می‌کند تا خود را با شرایط در حال تغییر وفق دهید و بتوانید به سوالاتی که از شما پرسیده می‌شود، پاسخگو باشید. در نتیجه، سعی کنید یک ذهنیت باز و انعطاف‌پذیر داشته باشید، واقع بین و عملگرا باشید، بی طرف بمانید و در صورت لزوم هم بتوانید توافق کنید.

۷.توانایی درک و بهره‌برداری از قدرت

این آخرین مهارت مذاکره برخلاف اسمش، آنقدرها هم سخت به نظر نمی‌رسد. شما باید بین آنچه که از دست می‌دهید و آنچه که می‌خواهید به دست آورید، یک تعادل ایجاد کنید. یعنی باید سعی کنید با طرف مقابلتان به توافق برسید. در نظر داشته باشید که هنگام مذاکره کردن، بدون دریافت چیزی در ازای آن، اطلاعات را در اختیارشان قرار ندهید. به این صورت که پس از پاسخ دادن به سوالات آنها، با پرسیدن سوالات اضافی از آنها، از خودتان دفاع کنید. یعنی یک سوالی را که به آنها جواب دادید، با پرسیدن یک سوال از آنها جواب بگیرید. همچنین در حین مذاکره سعی کنید از حس درونی‌تان برای شناخت و کنترل محیط مذاکره استفاده کنید. در واقع شناخت محیط مذاکره و وفق دادن خود با شرایط آن، سبب می‌شود به یک آرامش نسبی برسید و بتوانید مذاکره را بهتر مدیریت کنید که آیا باید از آن محیط کنار بکشید و یا اینکه هر دو طرف فرصتی برای گرفتن چیزی یا امتیازی از آن معامله دارند؟ بنابراین برای موفق شدن در هر معامله و یا مذاکره‌ای باید راه آن را بلد بود و یا یاد گرفت که خود نیاز به تمرین زیادی دارد.

منبع: کارآفرین نیوز